Новый закон о торговле вступил в силу 15 июля 2016 года, основным его смыслом, по мнению Правительства, является защита отечественного производителя: фермера, пекаря, оленевода. Антракт закончен. Вторую часть балета «Вернем отечественного производителя на полки магазинов» можно считать открытой. Первая часть «Эмбарго» была немного затянутой и нудной, но с интересными оживлениями: мидии из Белоруссии, и безлактозный французский сыр. С чем же мы пришли ко второй части:

1. Кто производил в России продукты, так и производит. Масштаб у кого-то увеличился — яркий пример «Мираторг», ассортимент и качество продуктов этой компании выросло в разы, по моему субъективному мнению, а у кого-то остался на том же уровне;
2. Без специфичных западных локальных продуктов, например французских сыров и испанских колбас, все живут. Производить их в промышленно масштабе в России, несмотря на яркие популистские лозунги, никто или не может или не хочет;
3. У кого-то из западных производителей получилось достаточно быстро адаптироваться: найти локальных поставщиков сырья для заводов в России, начать выпускать новые виды продукции, а у кто-то нет, тот был вынужден или сильно сократить ассортимент или даже частично уйти с рынка. Ради интереса можно сравнить ассортимент «до» и «после» любой западной компании, ассортимент которой состоял из произведенных в России молочных продуктов и экспортируемых. Многое станет ясно.

Ограничение конкуренции — нашим производителям не помогло в той мере, как надеялось государство. Малый и средний бизнес, который является основой для поставок, например, скоропортящихся продуктов, не захотел брать кредиты под грабительский процент на технику или модернизацию. После скачка курса — модернизацию позволить многие себе не могут. Российский производитель не смог вернутся и занять существенную долю полки в магазине. Не смог или не захотел — вопрос открытый и очень индивидуальный.

Так от кого же мы снова будем защищать локального производителя? От «неравной и нечестной» конкуренции в лице западных производителей — уже пытались, только результат не впечатляет. Кто же еще стоит между потребителем и локальным нашим производителем? Правильно, торговые сети!

Вот в чем причина, что локальный производитель не может попасть на полку и дойти до потребителя. А совсем не в том, что у нас совсем мало современных локальных производств, кредитный процент в банке очень высокий, отсутствие технологий для обработки некоторых продуктов. Во всем виноваты сети (часть их которых, кстати, западные)! Конечно, есть и положительные примеры, и их достаточно просто найти во многих категориях, но это скорее исключения, а не правило.

Такая в чем же основная цель закона? А цель — показать современному российскому «ура-патриотичному» обществу, что государство борется с непомерными поборами больших розничных сетей и помогает локальным производителям в реализации продукции потребителю по доступной цене. Именно эти две псевдоцели и преследует новый, полностью популистский закон. Населению давно внушают три очень простые по своей абсурдности мысли:

1. Плата сетям за право быть представленным на полке — очень большая, поэтому локальному / мелкому производителю дорога туда заказана. А вовсе не в том, что продукт локального производителя изначально может быть хуже по вкусу, цвету и запаху, что для сети это большие риски, так из потребителей этот продукт не знает. Торговая сеть все-таки коммерческая организация, а не благотворительная. И продает она «место на полке», которое надо обслуживать. А совковая тема «если хочешь килограмм мандаринов и коробку конфет, то ты должен купить 2 банки морской капусты», в современной России пока не работает. Кто знает, может быть только пока.
2. Поборы сети снижать не будет, ведь есть крупные производители монополисты, которые готовы платить. Конечно, производители готовы и, более того, платят. Ведь кроме платы торговым сетям, они инвестируют в усовершенствование продукта, разработку новых, изменение упаковки, маркетинг, а все эти траты в продукт никогда не окупятся, если потребитель его не найдет на полке магазина.
3. Крупные производители платят, т.к. не хотят пускать в сети локального производителя, дабы удержать монополию. Многие западные производители и хотели бы конкурировать, ведь в рыночном мире именно конкуренция является одним из двигателей прогресса, да только не с кем. На рынке товаров народного потребления есть только несколько сильных российских игроков, остальные: не готовы, не хотят или не имеют возможности работать на больших масштабах, вкладываться в разработки, изучать мнение потребителей, инвестировать в маркетинг.

Так как же будем бороться с этими буржуями (торговыми сетями) и защищать простой трудовой народ от роста цен? А бороться будут сразу по двум направлениям:

1. снижение максимально возможного ретро бонусов для торговых сетей в 2 раза — с 10% до 5%;
2. ограничение сроков возможной постоплаты:

• для товаров со сроком годности до 10 дней — через 8 дней,
• для товаров со сроком годности от 10 до 30 дней — через 25 дней,
• товары со сроком годности свыше 30 дней, должны быть оплачены через 40 дней.

Закон абсурден изначально! А процесс его вступления в силу, это отдельная история. Любому даже очень далекому от темы торговли и розничных сетей человеку понятно, что процесс вступления в силу абсолютно нового закона процесс достаточно сложный и требующий времени. Закон подразумевает, что всем торговым сетям надо привести в соответствии с новым законом контракты со всеми поставщиками, что в 90% случаев означает переподписание контракта. А это огромная нагрузка на торговые сети и производителей! Но, по решению Правительства Р. Ф., закон вступил в силу через 10 дней с момента опубликования. Все контракты, которые заключаются сейчас, уже должны быть с учетом нового закона. Все торговые сети обязаны на него полностью перейти с 1 января 2017 года. Только вот как с ним работать (закон то полностью новый) — никто не знает. Крупные западные компании пишут письма в государственные структуры (ФАС, например), но ответов пока гораздо меньше, чем вопросов.

Как вы думаете, если завтра вы можете не просто потерять 5% вашей прибыли (ретро-выплаты вам, буржуям-то, порезали), а лишиться на полке 99% своего ассортимента, из-за отсутствия переподписанных договоров, вы будете готовы к переговорам с мелким локальным производителем, который вот, уже стоит на пороге и говорит — бери меня, я теперь тебе 5% дам? Для меня ответ на этот вопрос — очевиден.

Так в чем же вся суть и соль нового закона о торговле?

Как это было раньше:

Возьмем простой и очевидные пример: торговая сеть покупает у производителя пакет молока за 9,5 руб. и продает его за 10 руб. Дороже нельзя (!), ведь молоко — социально важный продукт. Наценка на него регулируется федеральными или региональными властями. 95 коп. сеть получает от производителя в ретро выплату, и за счет этой ретро выплаты окупает: логистику, хранение, мерчендайзинг и т. д.

Срок годности молока — 14 дней, платить сеть должна через 20 дней. Благодаря этому, сеть может все вопросы, связанные с возвратом непроданного товара или браком, решить до момента оплаты. Счет-фактура и счет поставщику будут сторнированы на сумму возврата или брака, если иное конечно не прописано в договоре поставки.

Иногда по желанию производителя сеть проводит ценовые акции, для нас, своих любимых потребителей Сеть может или получить сразу дополнительную скидку в счет или оплату по факту количества проданного товара. Все эти условиям обсуждаются еще в период годовой переговорной компании (переподписание договора). Во время акции для нас, конечных потребителей, пакет молока на полке стоит 9 руб., а не 10!

Как это будет теперь:

Пакет молока на полке также должен стоит 10 руб. (закон же для потребителя, чтобы цены снизить, убрав оброк больших торговых сетей). А дальше не понятно ничего.

1. Закупочная цена. Согласно новому закону, все производители должны разделить своих клиентов на классы. В соответствии с классом клиентам, ему может быть присвоена определенная постоянная скидка. Может быть присвоена, а может быть и нет. При этом производитель должен объяснить, почему разделение на классы именно такое: почему ларек «У Ашота» имеет ни одинаковый уровень скидки с X5 Retail Group. Разделение это провести достаточно просто. Это тут пункт, которые меньше всего должен беспокоить компании. В основу классификации скорее всего будет взять товарооборот между производителем и сетью, но что делать с такими сетями как, например сети «Морковка», «Светофор», «Австроном» и прочие гастрономы, если их вес в одном конкретном регионе очень высокий, а в масштабах страны нет? Приравнять их к ларьку «У Ашота» и терять свои объемы продаж в одном конкретном регионе (конкуренты не дремлют, рынок в России еще есть)? Включение их в один класс, например с «Тандером» чревато получением вопроса — «по какому это Вы принципу клиентов делили, у вас что тут — сговор?» Вопрос пока открыт.

В соответствии с классом клиента, ему будет определен уровень скидки (один на весь класс), т. е. «Магнит» будет иметь свои 20% скидки, а ларек «У Ашота» 5% (ну мы же поддерживаем малый бизнес тем, кто выжил уже все по плечу).

Производитель должен четко аргументировать — за что он дает каждый процент скидки торговой сети (за самовывоз, мерчендайзинг, поддержание ассортимента, доставку только до РЦ). Вопрос сейчас стоит в том — как правильно расписать этот процент. Сеть не пойдет на понижение своей валовой прибыли. Если ритейлеры получат меньше от производителя, то они будут вынуждены поднять наценку на товары, что в итоге скажется на цене для конечного покупателя (закон-то — популистский!).

2. Снижение наценки. (оброк в виде ретро-выплат то понизили с 10% до 5%). Как мы помним, торговой сети необходимо 95 коп. с каждого пакета молока для ведения операционной деятельности и получения валовой прибыли (это только РПЦ у нас благотворительная организация, остальные коммерческие:) Цель любой коммерческой организации — получение прибыли. Это основа рыночной экономики и если компания не получает прибыль, то она закрывается. 95 коп. пойдут на зарплату кассира, чтобы он обслужил потребителя на кассе и уборщицы, которая помоет пол, чтобы заплатить за электричество, необходимого для работы холодильника, в котором будет стоять наш пакет молока и еще много на что. В соответствии с новым законом теперь сеть сможет получить только 47,5 коп. в качестве ретро выплаты. Но надо, то 95 коп) С высокой долей вероятности, торговая сеть 47,5 коп. попросить теперь включить в счет, в качестве дополнительной постоянной скидки. И поставщик даст эту скидку. Для него это частичное перекладывание денег из заднего кармана (ретро выплата) в передний карман (скидки). Никто же не хочет останавливать производство, сокращать сотрудников и терять деньги.

Теперь закупочная цена у сети не 9,5 руб., а 9,035 руб. А пакет молока на полке должен быть 10 руб. (это так в качестве напоминания).

А вот тут наступает еще один парадокс нового закона: молоко является социально значимым товаром, наценка на него лимитирована федеральными или региональными властями. Поэтому, купив за 9,035 руб. сеть должна будет установить на него цена не в 10 руб., а в 9,6 руб. В прошлом таких проблем не было, так как платили всё в ретро-выплату. И ретро-выплата могла быть существенной, а теперь-то только 5%! Кажется, вот он выигрыш потребителя и закон действительно работает на него, но закон то популистский Такие законы априори не работают. Что же делать сети в данном случае? Есть несколько вариантов, но то что сеть скорее всего сделает в первую очередь — откажется от 47,5 коп. дополнительной скидки на молоко. Она их все равно не увидит, и покрыть им свои расходы не сможет. А дальше есть варианты:

— сокращать полку, оставляя только известные и раскрученные бренды больших компаний, которые сами возят по магазинам товар, продаются много, мерчендайзер от компании ходит, чтобы как-то снизить свои операционные издержки. Локальные производители «привет-привет», а точнее «пока-пока», вы же сети мерчендайзера не дадите? Да и продаетесь вы хуже, вам платить, потом вам товар возвращать — да ну вас (но об этом ниже).

— попытается компенсировать потери. А как же? Ну, наценка то у нас лимитирована только на молоко, а есть же еще молочные десерты, сырки глазированные, ряженка, сливки. То есть компенсация потерь пройдет простым поднятием наценки на другие молочные категории (а можно еще и у производителя попросить, сеть же на продаже молока стала на 47,5 коп. меньше зарабатывать).

И все это будет! Затраты на содержание сети никто не отменял, а растут они также быстро как и инфляция (мы же все получаем с вами квитанции на ЖКХ).

3. Ценовые акции для потребителей. Как было раньше (в том случае если скидка дается сразу в счет): ценовая акция с 01.08 по 31.08 — пакет молока за 9 руб., значит, за неделю до 1.08 сеть получает дополнительную скидку в счет (инвойс), а за неделю до окончания прекращает ее получать. Или делает большую единовременную закупку в случае с товаром с длительным сроком годности (например, чай, кофе, конфеты, макароны, крупа). Большинство акций — это изначально подтвержденный с поставщиком объем товара, который сеть должна закупить до акции. Скидка могла быть разной. Она может зависеть от выбранного объема, от сезона, от предложения производителя по маркетиговой / рекламной поддержке. Что же будет теперь? В соответствии с новым законом — все клиенты разделены на классы, скидка под промо у всех зафиксирована и дается сразу в счет. И возможности для пересмотра ни у производителя, ни у сети нет. Т. е. пусть лучше товар стухнет на складе (подходит срок годности), но продать его одному клиенту с глубокой скидкой — закон такого не предусматривает.

Интересно будет посмотреть на индекс роста цен с января 2017 года — официально они почти не растут, инфляция у нас меньше 10%. И это правда! Только мало кто знает, что доля продаж в промо (во время ценовых акций) очень сильно выросла. И что кофе растворимый или макароны мало кто уже покупает с полки по регулярной цене, все пойдут и посмотрят, что там на торце или в центральной аллеи лежит. Пока не понятно, получится ли у сетей и производителей решить этот вопрос. До января время еще есть. Если нет, то прости дорогой наш потребитель! Защищающий тебя закон заставит открыться твой кошелек немного больше (ну главное счастья вам и здоровья, дорогие наши потребители).

4. Максимальная ретро выплата. Теперь — 5 процентов. Достаточно большой процент от ретро выплаты исторически составлял процент за маркетинговые услуги. Как было раньше: выставил пакет молока на торец — получил свой процент ретро выплаты, не выставил — не получил. Весь маркетинг всегда закрывался по факту. А сейчас — процент скорее всего уйдет в постоянную скидку в счете (инвойсе). Влиять на сети стало очень сложно. Поборы снижаем, а контроль над торговыми сетями… тоже снижаем!

5. Снижение количества дней отсрочки платежа. Ситуация разная в зависимости от типа товара:

— скоропортящиеся продукты — наш пакет молока срок годности 14 дней, заплатить сеть должна через 8 дней. Т. е. откорректировать счет-фактуру на величину «протухшей вкусняшки» уже будет нельзя. Только при следующих поставках (о, теперь сеть кредитует производителя!) или отдельными счетами. Главное не запутаться в тоннах бумаги! Что же может сделать сеть? «Так, это молоко все знают, это точно купят, риски — минимальны. Так, а ты кто? Локальный производитель? Не ну, стрёмно как-то тебя брать, не продашься еще с полки. Ты давай — в маркетинг, рекламу инвестируй, а потом приходи».

— продукты с длительным сроком годности, но постоянно покупаемые — например, туалетная бумага, кофе, чай. Сеть должна за такие продукты заплатить через 40 дней. Как было раньше: брали большой количество и у разных производителей (кто-то любит туалетную бумагу с яблочным запахом, кто-то с фоткой собаки на упаковке, кто-то влажную в рулоне, а кому-то за 5 руб. подавай). Это рынок! Теперь сети будут максимально оставлять только самые хорошо продающиеся позиции и бренды, ведь залежалый товар будет выдёргивать деньги из оборота (поддержка локального производителя, да-да, вот она). Для нишевых продуктов (например, для молочного улона или пуэра — 10 см, в конце полке, и наполняемость в глубину 2 пачки, чтобы точно продался!)

— товары с очень длительным сроком годности, которые при этом еще и дорогие — ну например, холодильник! У сетей бытовой техники всегда были очень большие отсрочки, т.к. товар не повседневного спроса и очень дорогой. Исторически, сначала их кредитует производитель (и дни отсрочки там шли на месяцы), а потом они сами себя, т.к. никакой гарантии продажи в определенный момент нет. А сейчас за холодильник сеть должна будет заплатить через 40 дней. К чему это приведет? Да к тому же). «Вот, любимый потребитель, посмотри каталог. Или вот стоит почти такой же холодильник, но не с перламутровыми пуговицами. Можно только под заказ и со 100% предоплатой. Можно забыть о покупке нишевых позиций в интернет-магазине и доставке на следующий день. Сначала интернет-магазину надо будет его купить у производителя. Кто знает, может быть через год доставка с АлиЭкспресса через почту России будет быстрее, чем заказ в российском интернет-магазине (почта России то меняется).

А как же там ларек «У Ашота» (бедный Ашот к этому моменты уже или поседел или стал лысым)? Он попадет в самый непрестижный класс, будет получать самую маленькую скидку. Ретро в 5% ему могут платить, а могут не платить. И про промо у него, скорее всего все, забудут. Если раньше ему могли заплатить за хороший маркетинг или что-то еще (красиво коробочки на витрине поставил, к примеру), то теперь всё — 5% и гуляй.

В качестве заключения:

В результате, как мы видим, от нового закона проиграли все:

1. Производители — ничего не понятно, все идет в счет (инвойс). Торговая сеть становятся менее контролируемой, так как часть ретро бонуса переложили в инвойсную скидку, а раньше все смотрели по факту: «сделал дело — получи деньги».
2. Крупные торговые сети — лимит по наценке на некоторые продукты, уменьшение отсрочки платежа в днях, непрозрачная структура проведения ценовых акций. Все это вызывает вопросы.
3. Локальные производители — в условиях сокращения затрат, ставку сделают не на дешевый продукт (для этого у всех торговых сетей есть «частная марка»), а на более известный. На тот, который точно купят.
4. Маленькие магазины, палатки, ларьки — как изменится их жизнь — пока до конца не понятно, но то, что изменится и не в лучшую сторону — точно. Одно можно сказать определенно — их торговые условия стали еще менее привлекательными. Чаще всего они берут товар у дистрибуторов, а дистрибутору стало дороже работать соответственно и им.
5. Потребители — потребитель платит всегда и за всех: за сеть, которая недополучает свою валовую прибыль и за упущенную выгоду у производителя.

Закон популистский. И как правильно с ним работать пока, к сожалению, никто не знает. Завязка уже состоялась, ждем основной части и кульминации, а там может быть и третья часть балета тоже будет. Надеюсь, до третьей части дело не дойдет, а если и дойдет, то в названии не будет слов «Национализация» и «Ограничение западного капитала в производстве».